銷量如何?賣的最多的是什么配置和顏色？

當?shù)匾还参寮彝放频辏奈逶路菘土髅黠@下滑，除去五一假期和周末，平時一天客戶只有10批，大約20個里面有1個意向明確是Q4的。

上個月一共賣了98臺車，其中Q4訂了6臺，交了5臺，我交了其中的2臺。店內(nèi)提成是40后驅(qū)1000，50四驅(qū)的1500，另外Q4是唯一享受廠家積分獎勵的車型，賣一臺能得900-1000積分，1分=1元。所以Q4也是提成最高的國產(chǎn)車型，不夸張的說，賣一臺Q4，比賣Q2+Q3+A3+A4+Q5五臺車加起來提成都高，但領導也不是傻子，背Q4任務的5個銷售顧問每月至少得賣1臺，否則罰款1000元。

有7臺現(xiàn)車，3臺40創(chuàng)行，3臺40創(chuàng)境，1臺50創(chuàng)境，顏色分別是冰川白、星光藍、量子灰、異星藍四個顏色。

誰在看這個車？買車用戶都是什么樣的？

剛上市的時候廠家廣宣投入少，實在是沒什么知名度，我們組織內(nèi)部營銷，無論銷售還是售后，必須100%開口推薦Q4，否則每次罰款100元，通過這種方式轉化了一些Q3、A4的意向客戶。這些人幾乎都是奧迪的忠實客戶，家里已經(jīng)擁有1-2輛奧迪燃油車了。

后來才慢慢有主動進店咨詢的，這部分客戶有幾個共同特征，第一是通勤距離比較遠，第二是對純電車接受度較高，再一個是對新勢力品牌不太認可。

比如客戶宋姐，是我們一個縣級市最大物業(yè)公司老板娘，為了讓雙胞胎女兒接受更好的教育，每天接送孩子來市里上學，要往返100Km。丈夫開奔馳GLE，自己原先開進口X3，油耗很高，考慮到每天行駛里程相當可觀，而且辦公室門口有一排現(xiàn)成的充電樁，就把目光聚焦在了電車上；因為已經(jīng)有奔馳寶馬，同時又被王一博的代言種了草，就打算買個奧迪的電車。

 

另一個客戶秦老師，是一家連鎖教育機構創(chuàng)辦人，手上有臺Smart，打算從Q3和Q4中選，還考慮寶馬的X1和iX1，以及奔馳GLA和EQA，一共有六款備選車型。

她兩個男員工一起陪同看車，都蠻懂車的，兩天下來奔馳寶馬奧迪每家店都轉了，最后相中奧迪后又轉了兩家同城店比較價格，最后來我這提的車。

放棄奔馳的原因是覺得空間小且視野盲區(qū)大，不考慮寶馬是認為底盤穩(wěn)定性和安全性不如奧迪好。

半年內(nèi)價格不斷下探，像最暢銷的40創(chuàng)境，五年銀行分期能給到22萬，但也戰(zhàn)敗過周邊經(jīng)銷商的21.5萬甚至還低的價格。對于入門的40創(chuàng)行，店里還沒有破20，有些客戶電話里說19萬以上連來都沒必要來，至于后期的價格，在新能源這么卷的情況下，再往下降也完全可能。

 

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什么？

剛上市的時候，核心競品是Model Y，順便提了一下iX3和EQA。而現(xiàn)在的課件里，競品已經(jīng)囊括了小鵬G6、智幾LS6、極氪001、問界M7、理想L6、寶馬iX1等多款車型。相當于把20-25萬這個價位關注度高的新能源車型都放在內(nèi)了。

上個月有個客戶戰(zhàn)敗了理想L6，本來是看好了50創(chuàng)境現(xiàn)車的，試駕了很多次，車確實是看好了，價格也砍不動了，在我這里交了3000誠意金，說再等等理想L6發(fā)布，如果價格差的大，就提Q4。沒想到理想L6上市，算上權益價格也就24.48萬，比Q4還要便宜1萬，客戶就又大定了理想L6。

客戶人還怪好，一直等這個月提了車，才開著新車來找我退意向金，順便和我分享了最終買L6的原因，一個是價格超出預期，落地能省一萬五，再一個是標配四驅(qū)續(xù)航也更長，另外配置方面也比Q4好太多。

 

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

最暢銷的是40創(chuàng)境，銷量占比一半以上，相比低配多了無鑰匙進入、腳踢門感應、座椅加熱、后視鏡電動折疊、座椅記憶、側向輔助等很多實用的配置。顏色上冰川白和異星藍賣的最多，10臺里面得有7臺都是這兩個顏色。指導價317100，目前全款優(yōu)惠77100，分期優(yōu)惠97100。

顏色方面，冰川白、異星藍、星光藍、量子灰四個顏色都不難賣。配置的話，50四驅(qū)的比40后驅(qū)的難賣，尤其是50四驅(qū)創(chuàng)境。好在這個配置現(xiàn)車不多，客戶覺得比40高配貴1.5W(分期)，還少了續(xù)航少了全景影像不太好接受。

 

Q4最開始有零利息政策，隨著優(yōu)惠不斷加大也取消了，目前要么全款，要么銀行五年分期。

 

再寫個全款的：

 

買車后客戶會有哪些抱怨？保養(yǎng)費用多少？

有客戶抱怨過晚上跑高速大燈亮度不夠。因為Q4主流配置的LED大燈都無透鏡，所以遠光燈亮度一般。市區(qū)行駛有路燈，這個缺點就沒那么明顯。

剛從燃油車轉純電車的客戶對于實際續(xù)航非常不適應，尤其是有跑高速需求的客戶，提車后一段時間會抱怨連連。40后驅(qū)CLTC續(xù)航是605Km，夏季開啟空調(diào)后純市區(qū)行駛，實際續(xù)航500Km，如果跑高速的話，會下降到400Km。

另外還有很多客戶買車時以為有貫穿尾燈。因為配置單上寫的“水平貫穿式LED尾燈”，看起來也是貫穿式樣效果，實際只是在兩個尾燈中間有紅色亞克力燈罩，無法點亮。好幾次同事的客戶以為買回去就可以亮，最后知道根本不行時，捶胸頓足大呼上當。

常規(guī)保養(yǎng)是三電系統(tǒng)檢查及更換空調(diào)濾芯、雨刮片，保養(yǎng)手冊上是間隔15000公里或12個月，費用800元。

 

最近買車還要注意哪些事情？

我們同城組織過Q4自駕游活動，湊了10輛貼了車貼，客戶在游玩過程中幫做宣傳，順便測試真實續(xù)航能力，帶來了10個線索，最大好處是很多人知道了Q4。

老車主成為奧迪會員的再買Q4，可享價值888元的保險禮遇和1500度充電卡券。