銷量如何?賣的最多的是什么配置和顏色？

當地5家同品牌店，平均每天進店客流20批，看Q5L的6個里面有1個。

上個月一共賣了100臺車，其中Q5L賣了20臺，我交了其中的4臺，提成是現車300，非現車200，還有貸款滲透率考核，最低75%，完不成扣500。所以上個月本來可以多交一臺全款，但是交了反而扣錢不劃算，所有就當個人情送給關系好的女同事了。

倉庫一共有30臺現車，最多的是40TFSI豪華動感型，占到了一半，除了兩臺是阿科納白以外，其余都是傳奇黑。

誰在看這個車？買車用戶都是什么樣的？

客戶行業、職業、性格特征五花八門，非要說有什么明顯特征，勉強總結三點：

第一是在乎品牌和口碑，愿意選擇一線豪華品牌；第二排斥新能源，要不然這個預算能買到的新能源車型太多了；第三對外觀、內飾、功能配置等無太高要求，差不多就好。

這不前幾天就有一個客戶，40歲左右的私營企業老板，兒子剛參加完高考，帶著兒子還有念大學的外甥來看車。兒子不知道是高考發揮不滿意還是本來就怕老爸，基本不吭聲，但能看出來對Q5L毫無興趣，外甥一直勸說誰還買燃油車啊，三十萬買個SU7多拉風呀，喜歡SUV也可以買個L6呀。我冷汗直冒，但注意到客戶駕駛證套破了，特意給換了個帶奧迪四環LOGO的新保護套，客戶才和我主動說了自己的想法，他只考慮寶馬X3、奧迪Q5L和沃爾沃XC60，新能源車功能多但用不到，還是愿意為傳統豪華品牌的品質和口碑買單。

如果對比傳統核心競品寶馬X3，選擇Q5L的原因更多是后排空間更大，家人乘坐、上下車更輕松。對比奔馳GLCL選擇Q5L的原因，首先是價格，再一個是Q5L前排乘坐更寬敞舒適。

李哥是和同事一起來的，同事建議買X3，說寶馬操控好，外觀也運動。我了解到李哥買車是嫌棄家里的逍客太老，老二出生后嫌空間小了。家里老人給了20萬，讓換個好點的。我靈機一動，主動提議提供Q5L上門講解和試乘試駕，讓李哥一家人都看看坐坐，體驗體驗。

和經理上門后，一家人都在，全家包括孩子都體驗了后排空間、上下車便利性，前后忙活了一個多小時。本來客戶也沒打算訂，碰巧寶馬店銷售此刻聯系了客戶，李哥問是否能上門試駕和看車，直接遭到了拒絕，而且態度還很一般，掛了電話后客戶就主動進入談價環節，拉扯了一番就下定了。

 

最近半年來看，價格是一路走一路跌，一個月比一個月便宜，而且價格也很亂，不夸張的話，同一天，同一個配置，同樣的購車方式，價格能差到一萬，就在寫這篇的時候，價格又蹭蹭地往下掉。如果你問我下半年還會再降嗎？我不知道，只能說早買早享受。

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什么？

內訓課件里，最早是對比寶馬X3和奔馳GLCL。但今年加上了理想L7、L6，甚至還有奇瑞星紀元ET這款小眾車型。其實很多看理想這種增程式新能源的，都不會來店里了，就算來也不會說對比新能源，只是在預算范圍內到處多看看，店內實際對比最多的還是寶馬X3。

對比最多的配置是X3入門款的25i和30i領先，客戶選擇寶馬是因為內飾和品牌。前者優惠完之后和Q5L 40豪華動感完全重疊，后者優惠后和Q5L 45豪華動感差不太多，Q5L已經沒有價格方面的優勢了。

客戶宋女士，在外企從事設計工作，開的車是MINI ONE，打扮非常時尚，隱隱約約有黃亦玫般的氣質，我自己都感覺Q5L的外形內飾配不上她。果不其然，宋女士往車里一坐，直接就吐槽了，18年買MINI ONE的時候，Q5L就是這個內飾，這都6年過去了，內飾還不換啊，這也就是直男喜歡吧，然后當著我的面就搜寶馬X3圖片，又給開寶馬的朋友打電話讓問問X3價格，我說來都來了，就試駕一下吧，宋女士和我說外面這么熱，在展廳里待著多涼快啊，不到5分鐘朋友回電話了，X3高配裸車報價才30萬，然后問了我Q5L的價格，當即就不嫌外面熱了，拎著包就直奔對面寶馬。

 

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

最暢銷的是40豪華動感型，10臺里面能占6臺，顏色有地域性差異，我們這邊黑色暢銷，10臺里面能占8臺。Q5L一共只有四個配置，頂配幾乎無車，偶爾能碰到有客戶盲訂的。其余三個配置都不算難賣，顏色基本就是黑白比例8:2，偶爾會有天云灰。

 

貸款有廠家金融和銀行分期兩種方式，前者有0首付需求的才做，后者是做的最多的，五年等本等息，滿兩年提前還無違約金。

由于最近行情實在太亂，在文章發布的時候價格可能會有偏差。

 

再寫一個全款的：

 

買車后客戶會有哪些抱怨？保養費用多少？

內飾是2016年的設計了，8年過去已經明顯落后了，勸退了很多客戶。價格方面一落再落，越來越便宜，但對于有些人不管到了多少錢，總嫌貴。乘坐方面，偶爾有覺得后排中間凸起太高不適合坐人的，但經常有吐槽后排座椅靠背太直不舒服的。

如果是看車沒買的客戶，一般會抱怨內飾不好看，主要是顏色單調、中控屏幕丑不豪華，另外還有抱怨2.0T低功率動力肉，提速慢。

如果是已經買了的客戶，抱怨車聯網不穩定的最多。比如第三方導航-高德地圖使用過程中會莫名其妙提醒無法在行駛中使用，客戶反饋的時候我心里都想罵娘，怎么著？按照這個使用邏輯，開車看導航還要和看紙質地圖似的，走一段停一段，再看地圖？客戶讓我反饋廠家，但還是沒有直接的解決方案，最后都是勸客戶恢復出廠設置重新下載后才能解決。

 

保養費用是多少？

常規保養包含機油、機油濾芯和工時費用，合計是1400左右，保養周期是一年或者一萬公里先到為準，空調濾芯、空氣濾芯這些需要自費。

廠家免費贈送3次機油，不限制經銷商，所以前三次基礎保養只需要承擔機油以外的費用，至于項目方面，已經有越來越多的客戶在使用完免費保養后就不再回店，甚至在享受免費保養項目的時候，也不愿意額外花錢購買推薦的項目，哪怕是手冊上要求的。

最近買車還要注意哪些事情？

Q5L標配車聯網服務，從開發票之日起，提供三年免費道路救援和基礎服務，比如人工在線設置導航、手機遠程啟動車輛、遠程查看車輛定位或狀態，而第三方應用比如百度/高德地圖、音樂app等彩色圖標應用，只免費贈送第一年流量，6G/月。提車時讓銷售給你開通并完成掃碼登錄車機后才能完整使用。